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Negociación según culturas

negociaciónLas mejores técnicas de negociación pueden fracasar por cuestiones culturales.
Técnicas como el modelo BATNA de Harvard (mejor alternativa a un acuerdo negociado) en el que se trabaja sobre intereses y no posiciones, es sin duda un aporte más que útil para una negociar…siempre y cuando la realices en tu propio país y en el medio en el que desenvuelves tus negocios. Pero ¿Qué pasa si tienes que negociar con otros países?
Estas técnicas pueden ser universales, pero hay muchos detalles que son decisivos para negociar y que tienen que ver con la cultura de cada país.
De hecho su efectividad no es la misma en cualquier cultura porque hay otros factores del medio que pueden afectar dramáticamente la negociación.

Entender normas de comunicación en la negociación

Básicamente se trata de entender cuáles son las normas de comunicación que sin duda no serán las mismas en Japón, India, Alemania, España o Suecia. Lo que para unos es un “no” para otros puede ser un “si”; lo que puede ser una expresión de cordialidad para una cultura no lo es para otra al momento de negociar.
¿Confrontar o no confrontar? ¿Expresar emociones o no hacerlo? Las respuestas a estas preguntas pueden ser claves a la hora de una negociación internacional.

En este video de Harvard Business Review se plantea un modelo que guía para encarar una negociación según cada país.
Sin duda es una propuesta muy interesante y conceptualmente clara y concisa sobre el tema de la negociación internacional.
¡No te lo pierdas!

Dentro del Cerebro de un CEO

Este trabajo estadístico “Dentro del cerebro de un CEO” fue realizado por IBM CEO study en UK e Irlanda.
La infografía nos ilustra claramente sobre lo qué creen los lideres empresariales que son los mayores desafíos en el complejo mundo actual de los negocios.
En este estudio se investiga a qué apunta el cerebro del CEO dentro de 3 grandes temas:

1. Asociación e innovación
2. Comprensión de los clientes
3. Colaboración interna en la empresa

Entre otros datos interesantes llama la atención el peso mucho mayor que le dan en UK e Irlanda a la necesidad de asociación e innovación, respecto al los datos globales. De hecho,tienen bastantes más planes que el promedio global.
Otro dato llamativo es la prioridad que otorgan al conocimiento del cliente comparado a otras inversiones.
En suma, una muy interesante infografía que da para muchas lecturas, comparaciones y tomar nota sobre lo que ocupa hoy en día el cerebro de un ejecutivo desde su visión estratégica.

cerebro

Neuroturismo ¿qué es?

neuroturismoSin duda, para los que no están en la avanzada del Neuromarketing el término suena bastante raro. Daremos pues algunos conceptos básicos para entender mejor de qué se trata el Neuroturismo.

Empezaremos por definir al Neuromarketing, puesto que el Neuroturismo es una aplicación de esta disciplina al turismo, sean destinos, hoteles, gastronomía, o cualquier otra actividad ligada a éste.
El Neuromarketing se basa en la Neurociencia, es decir la ciencia que estudia nuestro cerebro, su estructura y funciones,que a su vez, por supuesto, tiene varias disciplinas que estudian determinados procesos. Siendo el Marketing, en última instancia, un proceso de comunicación humana en dónde existen mensajes por distintos medios que pretenden persuadir al receptor, es lógico que directa o indirectamente la Neurociencia tenga mucho que decir sobre el comportamiento de los clientes a la hora de recordar una marca, actitudes hacia ella y decidir o no la compra de algún producto.

Hasta ahora, las decisiones de Marketing se tomaban en base a estudios de mercado, investigaciones, comportamientos y hábitos de consumo del cliente, pero resulta que con cualquiera de las herramientas y técnicas disponibles nos quedaba oculto el verdadero “por qué” y el “cómo”, es decir cómo reacciona y funciona el cerebro íntimamente frente a un mensaje de Marketing, fuera texto,gráfica, TV, radio, la atención, el servicio, etc.

Preguntándole al cerebro

Actualmente es notable el avance de la Neurociencia gracias a la tecnología. Ahora ya podemos preguntarle al cerebro, que nunca miente, y no al cliente que siempre tamizará, filtrará y distorsionará su respuesta en mayor o menor medida.
Pues bien, entendiendo qué es el Neuromarketing ya resulta fácil comprender que puede aplicarse a todos los sectores en los que esté involucrado el marketing y entre ellos al Turismo, esto es lo que llamaríamos el Neuroturismo.

Futuro del Neuroturismo

Sin duda el Neuroturismo es una rama muy novedosa y con un enorme futuro. Los pioneros de hoy, tanto en investigación como en su aplicación práctica, serán los que lideren un mercado profesional cada vez más exigente en muy poco tiempo. Sin embargo, en vista de que se está poniendo de moda el término “neuro…” están apareciendo una serie de “gurúes” y empresas de estudios de Neuromarketing que poco tienen que ver con el rigor científico que requieren las Neurociencias.
Por lo tanto caben un par de advertencias: para las empresas, que no se dejen engañar por cantos de sirenas y “magias”; para los que quieran seguir este camino, que analicen bien cómo y dónde se forman en Neuromarketing para ser verdaderos profesionales y no “vendedores de humo”.

Este post sólo pretende dar un primer vistazo muy simple de este complejo y apasionante mundo de un futuro que ya está aquí. Seguramente te habrán quedado muchas preguntas ¡Compártelas, haz tus comentarios y conversemos!
Hasta pronto.

Negocios ¿el “punto medio” es aconsejable?

Por Luis Roldán González de las Cuevas

¿Eres de los que piensan que siempre el equilibrio un punto medio es lo mejor? Después de leer esto tal vez cambies de opinión, o al menos te lo pienses dos veces antes de aplicarlo en los negocios.

Un estudio de McKinsey nos revela algo muy interesante, ésta es la gráfica que resume la idea:

negocios Podemos decir entonces, en pocas palabras, que el crecimiento ha sido mayor para las empresas con niveles altos de producto/servicio y en las de productos/servicios de bajo nivel o valor.
La que salen peor paradas son las que están en el medio.

Es decir, que las que tienen productos con valor añadido medio, servicio medio, precio medio… se asfixian.

Los negocios que más prosperan son los innovadores, con alto valor añadido y precio. Luego están los masivos, de poca o ninguna diferenciación, pero de alto volumen, aunque bajos márgenes (tipo supermercado). Los que están en el medio quedan en el tercer lugar.

Esta situación da mucho que pensar y sobre todo en una cuestión de base…

¿Qué hago con mis negocios?

Sin atreverme a dar una receta, cada caso es un mundo, planteo otras preguntas que pueden servir de ayuda para tomar decisiones:

  • ¿Mi producto/servicio tiene actualmente una diferenciación apreciada por el cliente?
  • Si es así, ¿Lo estoy poniendo en valor, lo conocen lo suficiente?

Si las dos preguntas son positivas, un SI, por favor ¡mantenga o mejore el nivel y evite bajar precios!
Si la respuesta a la primera pregunta es NO, las preguntas que siguen son:

  • ¿Puedo conseguir diferenciación?
  • ¿Tengo medios para poner el producto/servicio en valor?

Si no puedo llevar a cabo ninguna de las dos acciones, entonces:

  • ¿Podré transformarme en un producto/servicio “barato y masivo”?

En fin… los “y si” pueden seguir abriéndose mucho más, pero ya al menos tenemos planteado el problema en los aspectos fundamentales.

Va la hipótesis final: ¡El punto medio suele no ser una buena estrategia en los negocios!

Para pensar.
Hasta pronto.

E-Universitas News

E-Universitas News  Artículos y noticias de hoy!

Coca Cola y Neuromarketing

Luis Roldán González de las Cuevas

Por Luis Roldán González de las Cuevas

La empresa Coca Cola sorprende una vez más por su creatividad y sobre todo por su capacidad de llegar a las emociones y los sentidos de consumidores y no tanto.
Hace muy poco la empresa ha lanzado una campaña que inaugura una perspectiva impactante ayudada por la tecnología: la de la “publicidad bebible”. ¡Sí… he dicho bebible!
Después de que la veas seguiré reflexionando sobre la relación entre esta publicidad de Coca Cola y neuromarketing
Aquí tienes el vídeo:

Sin lugar a dudas Coca Cola da de lleno en la clave del Neuromarketing: lo que vende son las emociones.
António Damásio, el científico que en gran parte a dado las bases al neuromarketing, autor, entre otros muchos trabajo de los conocidos libros “En busca de Spinoza”-Neurobiología de la emoción y los sentimientos- y “El error de Descartes”, demuestra que el impacto emocional es lo que provoca la memorización y el posterior recuerdo. Damásio llama a este proceso: “marcadores somáticos”.
De aquí se deduce fácilmente que las marcas, para imponerse, posicionarse y generar recuerdos positivos deben apelar a las emociones.

Hagamos memoria

Por un momento repasemos la publicidad televisiva. ¿Recuerdas algún anuncio que apele a la racionalidad pura y dura? ¿Alguno? ¿Ninguno?. Sin duda con frecuencia habrá argumentos racionales (por ejemplo …X € con el Plan Pive…) pero nunca son el centro o foco de la cuestión.

Hablando de coches ¿Recuerdas la publicidad de BMW? Una mano que sale por la ventanilla dejándose llevar por el aire mientras en off se escucha la frase ¿Te gusta conducir?. Poco más. ¿Acaso hay una exhaustiva y detallada relación de las características del coche? Nada de nada.

Sólo te propongo un pequeño ejercicio de memoria para que saques tus propias conclusiones: ¿Cuáles son las publicidades que más recuerdas? A mi se me viene ahora la de la Lotería Nacional de España. ¡Emoción, pura emoción!

Volviendo al caso de Coca Cola y Neuromarketing

Coca Cola y NeuromarketingCon sólo estos breves comentarios, para el caso de la relación entre Coca Cola y Neuromarketing creo que no cabe duda, como en muchas otras publicidades de esta empresa.
Pero nos queda algo importante. A lo dicho sumemos que cuanto más sentidos intervengan en el contacto de la marca con el cliente más son las vías para generar emociones y por lo tanto mayores posibilidades memorización y posterior recuerdo.

¡Como si esto fuera poco…la tecnología de por medio!

Una ecuación para resumir

Podríamos seguir sacando muchas conclusiones más sobre la relación entre Coca Cola y Neuromarketing, pero por ahora quedémonos con la ecuación:

Emoción = memoria = recordación = posicionamiento, imagen, compra, etc.

Para pensar. Hasta pronto.

IE y mejora en la empresa nº7

inteligencia emocionalEn este último capítulo de Mejora en la Empresa con Inteligencia Emocional. Se trata de las habilidades sociales y nuestro protagonista José comprende lo que significan y la importancia que tienen para su desarrollo personal y profesional en la empresa.

La IE en habilidades sociales abarca las competencias que permiten crear a tu alrededor un ambiente positivo y en cierta manera “contagiar” a los demás. Estas competencias son básicamente 3:

  1. Influencia
  2. Comunicación
  3. Gestión de conflictos

Cada una tiene sus estrategias. Por ejemplo, en las habilidades de “Influencia” una de las estrategias es la de “Control de la Imagen” personal, otra la de “Establecer alianzas”…

Pero mejor que veas esta capítulo completo de IE y Mejora en la Empresa, aprendiendo y disfrutando con la  “aventura” de José en su búsqueda de mejora en la empresa tanto en lo personal como en lo profesional.

Te recordamos que todas las keys anteriores las encontrarás en este mismo blog con la etiqueta de Inteligencia Emocional.

¡Esperamos tus comentarios!

Equipo comercial: ¿Cómo crearlo paso a paso?

Por Luis Roldán González de las Cuevas
equipo comercial
Responder a la pregunta de cómo crear un equipo comercial exitoso es crucial.
Si vender es el objetivo último de cualquier empresa, la clave, además del producto o servicio también reside en el equipo humano que lo respalda y, especialmente, en las personas cuya misión es, específicamente, la de vender.
Por ello, crear un equipo comercial exitoso y gestionarlo de forma eficaz no es cuestión baladí y, de hecho, en muchos sectores resulta un aspecto determinante del negocio. A lo largo de éste artículo te daremos a conocer 11 pasos y sus claves que te ayudarán a desempeñar ésta labor.
Pero antes de los pasos aquí tienes unas claves iniciales indispensables para la toma de decisiones: Read More

Inteligencia Emocional en la Empresa (nº6)

inteligencia emocionalEsta es la penúltima entrega de Inteligencia Emocional en la Empresa.
A través de las 5 anteriores entregas José, el protagonista de esta historia ha ido transitando por las distintas habilidades y competencias que requiere la aplicación práctica de la Inteligencia Emocional en una empresa. También había sufrido una etapa de desmotivación pero la había superado, ahora le toca encarar otra de la habilidades claves en la Inteligencia Emocional: LA EMPATÍA.
La empatía tiene distintos grados y va desde simplemente “entender al otro” hasta sentir o percibir sus emociones y sentimientos.
Una verdadera empatía, que es finalmente la que resulta más útil en las relaciones internas de una empresa, va la fondo de la cuestión. Es decir a descubrir lo que se oculta detrás de los sentimientos, de lo que se dice y de las apariencias.
Veamos cómo resuelve José su penúltimo desafío…

(Esta y otras presentaciones de E-Universitas puede verlas en E-U SlideShare)

Cómo tener 275% más engagement en FB

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Interesante infografía que resume las claves para obtener mayor engagement en Facebook.
Según los autores, Quick Sprout, con estas sencillos consejos de puede aumentar hasta un 275% el tan buscado engagement en Facebook
Independientemente de que esa cifra sea tan exacta, sin duda son consejos muy útiles a la hora de mejorar el engagement en esta red social fundamental en todo plan de marketing online.

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